Разбор smm-проекта: как мы сделали с 700 → 7000 подписчиков фитнес-тренеру через Reels и вывели на доход 500к/мес

Этап нулевойКак мы начали работать?

Полтора года я сидела на диване с ноутбуком, работала по 10-12 часов в день и практически не выходила из дома. Моя попа знала только как выглядит мой диван, а что такое физические нагрузки даже не вспоминала

Еды, работы и стресса было много, а вот сна и активности мало… ну, и 10 лишних килограммчиков ко мне прилипли.

В какой-то момент я заеб*лась и пошла искать тренера.

До Лёхи я позанималась с тремя. Один умудрялся где-то меня потрогать, второй шутил пошлые шутки и звал на свидания. И только Лёха оказался первым нормальным тренером в моей жизни: с реальной экспертизой и адекватным подходом.

Мы быстро словили общий вайб, и через несколько месяцев он сам пришёл ко мне с запросом: «Марин, хочу развивать инсту и зарабатывать на онлайн-ведении, чтобы больше не быть привязанным к залу»

Этап первыйЧто Лёха снимал до меня и почему это не работало

На тот момент Лёха проходил обучение по продвижению для тренеров в одной из самых крупных школ в этом направлении и пытался делать контент сам. Давайте пройдемся по 3 форматам, которые он делал:

Базовые ноунейм-подкасты, где ты либо говоришь в стену, либо с тобой говорит какой-то «очень серьёзный» интервьюер.

Возможно, они классно раскрывают мнение по каким-то узким вопросам, если человек медийный, но инста настолько наелась этим форматом, а тренеры настолько банально и плохо в них изъяснялись, что нашего умного и харизматичного Лёху просто никто не стал смотреть.

Без комментариев. Мемы-вырезки какой-то х*йни на фоне из пинтереста я сама использовала году в 2022, когда делала контент день в день и хотела просто побыстрее «выполнить» свою работу.

И даже если что-то подобное залетает, то в таком обезличенном формате, никак не связанном с тем, что человек должен увидеть в профиле, никакого буста, кроме красивой цифры общего охвата, не будет.

Здесь крутое до/после, но сделано в формате тренда, который изначально предполагал очень глянцевый, журнальный второй кадр. А с видео, снятого на тельчик, магии не случилось

Ну и то, что тренд уже устарел на момент публикации тоже держим в голове, как и отсутствие целевой направленности

Почему тренеры и их smmщики снимают одно и то же?

Когда я села за анализ проекта и конкурентов, я увидела, что в этой нише все делают, бл*ть, одно и то же.

Подкасты в студии. Заумные ролики про КБЖУ, которое все должны были научиться считать ещё два года назад. Техника выполнения упражнений с умным лицом. Такого добра хоть отбавляй.

При этом все эти ролики сделаны как будто не для обычных людей, а для других тренеров.

Я смотрела и думала: господи, зачем мне как потенциальному клиенту смотреть про «самого сложного клиента в карьере тренера»?

То есть, специалисты тупо копируют то, что уже делают все (чтобы не выбиваться из толпы и лишний раз не объяснять клиенту, почему мы не делаем контент, как его друг из зала Димон). И именно поэтому их рилсы не отличаются, не цепляют и не залетают.

То есть smmщик берет проект и почти сразу х*ярит постинг без глубокого исследования проекта, без понимания какой tone of voice у самого клиента, что его целевая аудитория хочет слышать, какой персонаж вообще должен быть в контенте и тд.

Из-за этого не получается по-настоящему раскрыть клиента и его аутентичность. А если нет аутентичности – получается вымученный контент, совершенно не органичный клиенту и остаётся только брать то, что работает у других, и быть как все.

Охваты ≠ заявки

И дальше по классике: и сммщики, и сами клиенты гонятся за подписчиками: «Вот когда у нас будет 100500 подписчиков, тогда и продажи пойдут».

Нет. Это в корне неверное убеждение.

Заявка – это следствие попадания целевого подписчика в следующий этап воронки. А если воронки изначально не было, то никакого следующего этапа быть и не может.

Если в 2024-25 можно было выехать на том, что вы делаете вирально-охватный контент и бренды реально платили за это, то сейчас бренды платят за заявки и им нужно, чтобы smm хотя бы окупал свою работу, а в идеале - помогал бизнесу зарабатывать.

Леха начал зарабатывать с инстаграма уже в первый месяц, а за 3-й месяц нашей работы он заработал больше 400 тыс.руб, хотя тогда у него было всего 1,5 тысячи подписчиков!! Все потому, что мы с самого начала выстроили воронку, и уже 2-й ролик принёс первые продажи.

Этап второйКак раскрыть человека, если он — не блогер

Лёхе сначала пришлось пройти через скованность и стеснение.

Когда к вам приходит простой человек – тренер, врач, повар, основатель мебельного бренда, – очень важно научить его быть собой в контенте. Не на камеру, а как в жизни. Тренд на искренность, который тянется с 2023 года, будет жить ещё лет 5-7 точно, так что делать из клиента персонажа, которым он не является, нет никакого смысла.

Вы должны мягко подводить клиента к нужному результату. Если будете давить, наседать и ругаться на съёмках – вас просто пошлют куда подальше.

Даже если на первых порах контент получается так себе – хвалите. Мягко указывайте на ошибки. И через пару месяцев регулярной работы перед вами будет полноценная контент-машина.

Я всегда сразу предупреждаю клиентов, что не стоит ждать результата с первой-второй недели: на раскачку личного бренда нужно в среднем 2–3 месяца.

С Лёхой всё вышло с точностью наоборот. Со второго рилса на аккаунте в 700 подписчиков мы начали набирать 15, 20, 100, 300 тысяч просмотров просто потому что я выдала ему такое качество контента, которого тренеры в тот момент не делали.

А спустя несколько месяцев тот самый Лёха, который не мог 2 слова на камеру связать, уже ходил в обтягивающих лосинах по торговому центру и пил пиво на беговой дорожке (да, это все есть в его рилсах).

Этап третийЧто мы тестировали: что зашло, а что нет

Мы тестировали много тем и форматов. Вот что пробовали:

Зашло с первого раза и заходило потом ещё много раз.

Персонаж – токсичный мудак, который общается матом, в противовес мягким начинающим тренерам. Более открытый, более грубый, более яркий – и поэтому его хочется смотреть.

Грубость всегда ассоциируется с честностью. Поэтому этот формат давал не только охваты и бурную реакцию в комментах, но и заявки, лиды и клиентов. И параллельно раскрывал Лёху и как эксперта, и как человека.

Не зашёл даже несмотря на то, что мы старались сделать его веселее и легче для восприятия, наша аудитория все равно не стала смотреть.

Леха очень хотел уйти в экспертность, но у нас просто не работал этот формат и вся экспертиза перекочевала в ТГ и актуальные, а ТГшка стала еще одним каналом заявок.

Помните прошлогодний тренд, где сравнивали специалистов в России и в Америке? Мол, в РФ всё более сурово.

Мы адаптировали его под фитнес и были первыми, кто это сделал для тренера. А тема родилась буквально из жизни: я заболела и на полном серьёзе спросила Лёху, надо ли вносить Терафлю в FatSecret. Он ржал минут пять.

А потом мы это сняли, ну и набрали 1,5 млн просмотров с 2 роликов на эту тему.

И да, тренды можно и нужно использовать при работе с контентом, потому что это самый простой способ получить ВЫСОКИЕ охваты от нужной ЦА (да, она будет чуть шире, чем ваш конечный идеальный клиент, но при соблюдении правил - будет отличным стартом воронки)

Наш флагман и самый рабочий формат, по которому нас узнавали.

Залетали отлично.

И вот здесь пора сказать, кто вообще был нашей аудиторией и почему нравился такой контент. Это женщины, которые хотят похудеть и ищут своего в доску чувака, с которым не нужно церемониться.

Им не нужна польза про КБЖУ. Им не нужны сюсюканья, резиночки и похудение без ущерба для ментального здоровья – йога и пилатес это не наша история. Им нужно полюбить себя и заиметь п*здатую фигуру во что бы то ни стало.

Этих двух факторов хватало для принятия решения.

А теперь внимание, вопрос: вы заметили, чего я НЕ назвала, когда описывала идеальную кандидатку на Лёхино ведение?

Я не назвала возраст, соц.статус и всё то, что многие любят пихать в свои анализы ЦА.

Целью анализа ЦА является исследование, а не тыкания пальцем в небо и мысли из головы.

Этап четвёртыйПочему я залезла в кадр

По истечении первого месяца мы решили оставить меня вторым основным персонажем в контенте и не прогадали.

Мы стали в разы сильнее запоминаться, харизма в роликах умножилась на два, а редкая демонстрация моей фигуры (как кейса и как будто невзначай) заставляла дамочек писать Лёхе, что они хотят похудеть точно так же, как я. То есть у них перед глазами был не только Лёха, но и его кейс.

Этап пятыйТа самая воронка

Сейчас вы можете сказать: «ну понятно, почему у Лёхи такой доход – рилсы залетают, охваты огромные».

Но есть одно большое НО.

Мы изначально выстроили воронку аккаунта так, чтобы человек не просто похихикал с нашего ролика, а сразу попадал в экспертность Лёхи через актуальные и сторис, в которых мы рассказывали про его подход, кейсы и фишки в работе с клиентами.

Да, это простейшая воронка. Но с другой стороны: а какая воронка нужна региональному фитнес-тренеру, который выходит в онлайн с очень ограниченным бюджетом?

Наша ключевая метрика контента – конверсия перехода в профиль.

• В рилсах мы говорили на широкие темы, интересные нашей аудитории, приправляя их собственной харизмой и грубой подачей, которая запомнилась и полюбилась зрителям
• высокие охваты от нужной ЦА конвертировались в оставление кодового слова (а чтобы получить наши бесплатные материалы, необходимо было подписаться)

И всё это приправили кейсами, где люди реально худели у Лёхи. А на десертик в каждом актуальном напомнили, как с нами связаться и стать клиентом.

Таким образом, рилсы приводили трафик, аккаунт догревал, а через директ закрывали на консультацию, где затем продавали. И благодаря такой незамысловатой воронке мы и конвертили ОЧЕНЬ большое количество лидов

И если бы мы изначально не заморочились с воронкой, не докручивали бы ее показатели постоянно, то люди просто посмотрели бы наш контент и ушли не купив.

И, естественно, мы анализировали каждую выложенную единицу контента: то, что проходило порог по показателям – сразу масштабировали, а то, что не отвечало ожиданиям – убирали.

Аналитика в первую очередь начинается с цели и её декомпозиции. Если бы у нас была цель не продажи, а узнаваемость Лёхи в конкретном городе – все наши виральные рилсы не дали бы ровным счётом ничего, и метрики были бы другими.

5 ключевых решений этого кейса

1. Глубокое погружение в tone of voice ДО постинга

За счет того, что я знала Лёху несколько месяцев до старта, была его клиенткой и понимала, как он разговаривает, как думает и какими фразочками отличается. Я не делала из него персонажа с нуля – я вывела наружу то, каким он уже был в жизни.

2. Идти в противоположную от конкурентов сторону

Все тренеры в нише снимали заумные подкасты и студийный контент. Я увидела потенциал в лёгкости и юморе и пошла туда. Хотя изначально Лёха отказывался. Тренеры из его зала смеялись над нашим контентом, а потом начали копировать.

Пока гипотеза не протестирована – ни вы, ни клиент, ни кто угодно с любой экспертизой не может сказать, что идея говно. Нет такого варианта. Если клиент консервативен – предлагайте А/Б-тест: две недели его контент, две недели ваш, потом сравниваем метрики.

3. Выстраивать воронку аккаунта с первого дня

Рилсы – это источник трафика, а не инструмент продаж. Они в принципе редко продают в лоб.

Нам ролики приводили людей, а продавали сторис, актуальные, переписка в директе и телеграм. Лид-магниты на кодовые слова были вшиты во все рилсы с самого первого дня. Уже второй ролик принёс больше 100 подписчиков и первые продажи.

4. Брать проекты, которые вам действительно интересны

Если вы берёте проект, морщась, потому что «ну деньги нужны» – не будет такого, что вы вовлечётесь и всё волшебным образом полетит. Если вам стыдно за продукт, который вы продаёте, вы не сделаете результат и всё равно уйдёте с этого проекта. Просто позже и с испорченными нервами.

5. Значимый результат можно дать при любом количестве аудитории

Спустя полгода работы мы попробовали запустить фитнес-марафон: сделали 3-4 анонса в сторис и несколько рилсов, набрали 25 человек вместо ожидаемых 15. Но Лёхе не понравился формат из-за нагрузки, и мы вернулись к онлайн-ведению. Именно оно и приносило стабильные 400-500 тыс.руб./мес без курсов и марафонов.

Сейчас он полностью ушёл из зала: зарабатывает на тренерстве и стал главным куратором онлайн-направления в той самой школе, в которой учился, когда пришёл ко мне.

Этой системе мы учимся на моей программе «А ты точно smmщик?🫦»

И сразу отрабатываем на вашем текущем smm-проекте.

И все те проблемы, которые беспокоят вас сейчас:

• не залетают рилсы
• нет результатов в проекте
• нет стратегии и понимания, как с ней работать на практике
• хаос в голове и отсутствие четкой структуры работы
• низкий чек и страх его поднять

Все это можно решить всего за 2,5 месяца!

На программе мы с вами по пазлам собираем все элементы стратегии в единую систему, и по итогу обучения вы защищаете свою первую серьезную smm-стратегию, и затем внедряете своему клиенту.

Ключевые результаты, которые ты сделаешь вместе со мной:

• сможешь делать прогнозируемый результат клиентам: растить охваты, приводить подписчиков и заявки
• разберёшься с smm-стратегией: как её создавать, реализовывать и корректировать
• поймёшь секрет залетающих reels и сможешь повторять результат из проекта в проект
• обоснованно поднимешь чек и найдёшь клиентов, которые платят 70,000 - 100,000 ₽/мес и ценят тебя
• наконец обретешь уверенность в себе, своих знаниях и навыках

Чтобы узнать подробнее о программе и успеть попасть по выгодным условиям до 31 августа, заполняй анкету предзаписи – попадёшь в закрытый тг-канал с подробной информацией и получишь самые выгодные условия. А я лично напишу тебе и всё расскажу.

Анкета предзаписи

Как это сделали мои ученицы