Разбор кейса: как я сделала +35.000 подписчиков блогеру-стилисту через Reels

Кто такая Таня и что не так с нишей стилистов?

Татьяна Хворостовская — довольно известный в кругах стилистов специалист. Работала в шоу Рогова, на Первом канале в «Модном приговоре», в корпоративном стайлинге: одевала сотрудников Кофемании, топ-менеджмент Райффайзен банка и многих других.

Естественно, специалиста такого уровня с руками и ногами отрывают в офлайн-работу. А вот в медиа её имя долгое время не было известно, и Таня захотела заполнить своей экспертизой ещё и онлайн-пространство, и стартанула очень быстро: самостоятельно набрала первые 100 тысяч подписчиков.

Но сделать их клиентами и придумать массовый продукт оказалось довольно тяжело, ведь 100к людей, подписавшихся на стилиста из-за прикольного жизненного пути — это не 100к людей, которые подписались, чтобы научиться классно одеваться.

Тане нужно было запустить онлайн-продукт и набрать больше аудитории за короткий срок, при этом аудитория изначально должна была увидеть в ней эксперта, к которому хочется обратиться непосредственно за услугой, чтобы не пришлось долго прогревать.

Что обычно снимают все стилисты?

Контент как у всех стилистов с переодевашками с wildberries и лайфхаками «как сделать из шарфика платье» ей снимать не хотелось: в этом не было ни уникальности, ни раскрытия её потенциала, ни её самой.

И совокупность всех этих факторов и стала главной задачей: сделать несколько единиц контента, которые станут флагманскими форматами, привести платежеспособную аудиторию быстро и в большом количестве, делать это под запуски и под конкретные лид-магниты, отразить опыт и экспертность.

Нихуёво, да?

Первая попытка. Мы жёстко срались…

Наша первая коммуникация случилась, когда я работала в продакшене с крупными блогерами. Таню дали мне как клиента перед Новым годом.

В тот момент была жёсткая предновогодняя запара, времени не было буквально ни на что, и я мечтала только об одном: чтобы моим клиентом стал человек, который будет быстро соглашаться с моими идеями и не будет спорить.

Спойлер: я получила точную противоположность своему новогоднему желанию.

Моей задачей было сгонять людей на лид-магнит её мини-продукта и заводить подписчиков в воронку. Работать было невозможно: предновогодняя запара, ни у кого нет времени на быструю коммуникацию, Таня в целом суперзанятой человек и для того, чтобы просто понять друг друга и получить исчерпывающие правки, нам требовалось огромное количество итераций и разговоров.

У нас просто не получалось смэтчиться, мы ругались в чате, я писала продюсерам и просила снять меня с этого проекта, а Таня просила заменить меня, потому что мы друг друга не понимаем.

Но у жизни были свои планы на нас: всеми правдами и неправдами мы написали сценарии и отсняли рилсы. Таня долго спорила с моими идеями, долго их согласовывала, некоторые вообще не хотела брать.

А потом весь контент, который мы сделали, оказался слишком охватным…

Мы сразу нашли несколько форматов, которые стали её флагманскими. Это были именно те форматы, которые раскрывали её экспертизу: человека, который долго проработал на телевидении и участвовал в куче преображений. Весь накопленный опыт отразился в этом контенте, и мы начали очень быстро расти.

Закон двух лагерей

На мой взгляд, в хорошем сценарии всегда должно быть два мнения. Мнение «за» и мнение «против». Они всегда сталкиваются в комментариях.

Люди делятся на два лагеря и начинают срáться, доказывая свою правоту тем, с кем не согласны.

А если человек уже несколько раз сходил в комментарии к одному и тому же блогеру, читал там противоречивые вещи и так и не понял, к какому лагерю примкнуть, он этого блогера запомнит.

Разбор: «модница vs колхозница»

Я решила использовать формат счётчика, который я впервые протестировала, когда писала сценарии для аккаунта Chatplace, потом переложила на свой собственный, и там это тоже сработало. Я до сих пор использую его в проектах, адаптирую под их цели и ниши, и он даёт результат.

Почему я решила сделать его Тане? Потому что в её нише никто ничего подобного не делал. Это очень простой формат, в котором можно раскрыть экспертизу человека и сразу найти единомышленников, которые разделяют её точку зрения.

Почему «колхозница»?

Мы взяли это слово не просто так. «Колхозница» — это сильный триггер для женщин того сегмента и того достатка, который Тане нужно было привести.

Услуги Тани по стилю стоят дорого, но привлекает она аудиторию среднего сегмента, потому что продаёт не услугу, а массовый курс, который может позволить себе среднестатистическая женщина, которая боится оказаться колхозницей.

Плюс слово триггерит сразу оба лагеря: одни боятся ею быть, вторые считают колхозницами тех, кто так обзывается.

И даже спустя 1,5 года Таня периодически перевыкладывает этот ролик, и он снова набирает просмотры и приносит подписчиков. С точки зрения экономики это очень выгодно: один оплаченный ролик работает три-четыре раза, а новых денег на него не тратится.

Перенос формата, или «где брать идеи»?

В проекте Тани главным источником вдохновения были старые ТВ-шоу и массовая культура: «Снимите это немедленно», преображения с Роговым, «Топ-модель по-американски» и статьи про то, как женщины воспринимают себя. Из этого родился наш следующий флагман…

Разбор: преображение бабушки

Обычно преображают и так красивых девочек, подростков, моделей. Мы решили делать преображения с бабушками.

Это те персонажи, от которых меньше всего ждёшь суперклассного результата, и они лучше всего играют на контрасте. Из бабушки сделать роковую красотку гораздо легче, чем из и так привлекательной молодой девочки сделать супермодель.

Этот формат попадает во второй страх той же самой аудитории. Помимо того, что они боятся быть колхозницами, они боятся постареть и выглядеть неактуально. Мы показываем, что этого не произойдёт: стилист может обратить возрастные изменения вам на руку и доказать, что стильно одеваться можно в любом возрасте.

А ещё именно здесь мы вытащили наружу тот опыт, который иначе не показать. Таня преображала женщин в «Модном приговоре», через неё прошли сотни человек, и она как никто знает, насколько образ влияет на самоощущение. Весь этот телевизионный опыт мы переложили в вертикальные ролики.

Кстати, вдруг вы не знали: почти все слезливые персонажи в таких роликах — актёры. Хотя пару раз мы переодевали реальных людей, и у нас есть идеи на будущее для социальных проектов, где мы будем дарить одежду от брендов-партнёров.

Главное правило переноса

Если адаптация заняла у вас пять минут, то это не адаптация, а спизженный контент. И дело даже не во времени, а в ваших мыслительных затратах.

Берите триггер, приём, посыл, но не ролик целиком. Потому что если вы возьмёте чужое подчистую, вы не сможете повторить результат и даже не поймёте, что конкретно сработало или нет.

Второй сезон: она написала мне сама

Я уже ушла из продакшена, когда нежданно-негаданно Таня написала мне сама.

Естественно, Тане захотелось после того успеха поработать со мной ещё раз, и для меня это было показателем того, что даже самого несговорчивого заказчика можно сделать своим постоянным и найти к нему подход после того, как он поймёт, что то, что вы предлагаете, действительно работает!

Я согласилась, потому что клиент мне интересен, продукт мне интересен и я в него верю, и, наверное, я просто её поняла и приняла как человека.

Например, Таня не скажет «ой, а сценарий немножко не такой». Она скажет: «блять, что это за говно, ты вообще не понимаешь, как я разговариваю».

Она такая и в жизни, и в контенте — это её tone of voice. Чтобы смэтчиться, я просто начала разговаривать на её языке. Так сложилась наша полюбовная коммуникация, и мы начали чуть быстрее согласовывать идеи и писать контент.

Изменился и процесс согласования рилсов. Если в первый пул Таня спорила с каждой идеей, то в этот раз она начала приходить ко мне с моими же форматами: «хочу вот такой, придумай наподобие».

Форматы защищают не аргументы, а цифры. Пока гипотеза не протестирована, доказывать нечего ни вам, ни клиенту.

Поэтому в первый месяц работы вам всегда будет тяжело что-то согласовать, каким бы крутым специалистом вы ни были. Окончательного доверия к вам ещё нет, и взяться ему неоткуда. Этот момент нужно просто пережить и показать всё, на что вы способны на деле.

Как бы грустно ни было: пока нет циферок, мы с вами никто, и никакими танцами с бубнами клиента не убедить. Но есть и хорошая сторона — цифрами управлять можно!

Это не суперспособность и не какой-то невероятный дар, которым обладают единицы. Это насмотренность, большое количество опыта и очень яростное желание разобраться.

Этой системе мы учимся на моей программе «А ты точно smmщик?🫦»

И сразу отрабатываем её на вашем текущем проекте.

Не на выдуманном клиенте из методички, не на «ну представьте, что у вас бренд помады», а на том проекте, который у вас прямо сейчас в работе и прямо сейчас не даёт результата.

Те проблемы, которые беспокоят вас сегодня:

• рилсы залетают через раз, и вы не можете объяснить почему
• ваши идеи рубят на корню, а вы не умеете их отстоять
• клиент вносит миллион правок, и работа растягивается на бесконечные итерации
• нет результата в проекте и нет понимания, как на него влиять
• хаос в голове вместо чёткой структуры работы
• низкий чек и страх его поднять

Всё это решается за 2,5 месяца.

Мы по пазлам собираем все элементы стратегии в единую систему, и по итогу обучения вы защищаете свою первую серьёзную smm-стратегию, а затем внедряете её своему клиенту.

Но сейчас я не буду вываливать на вас просто список модулей…

Программу можно расписать красиво. 7 модулей, живые лекции, куча уроков, онлайн-разборы, шаблоны, чаты мини-групп, подробный разбор домашек и тд. Вы всё равно ничего не поймёте, потому что примерно так выглядит описание любого курса. Все обещают систему, результат и рост чека.

По факту вы покупаете кота в мешке и узнаёте, что там внутри уже после оплаты.

Мне это не нравится! Поэтому давайте я просто покажу, что реально происходит внутри обучения. Всё как в контенте: не рассказать, а показать.

Как это выглядит изнутри

1. Уроки, после которых хочется пойти и всё переделать

Это кусочки из наших уроков и лекций. Посмотрите, чтобы понять, на какой глубине мы разбираем smm и как я доношу инфу.

Это не просто «ну, сделайте контент-план на месяц и не забудьте про вовлечённость». Это разбор до уровня «почему именно этот рилс набрал 2 млн, а следующий всего 7 тыс., и что конкретно вы сделали не так».

‹ ›

Одна из учениц уже под конец обучения написала мне это:

Именно поэтому я и показываю вам реальную внутрянку сейчас, а не просто список модулей!

2. Домашки, которые вы делаете на своём реальном проекте

‹ ›

Так выглядят некоторые из наших домашек. Полистайте — это не просто тесты или конспекты для галочки, а полноценные рабочие документы, по которым вы ведёте проекты и после обучения остаются с вами.

За 2,5 месяца вы:

• пробрифуете своего клиента и соберёте документ понимания задач, чтобы больше не выяснять на 3-м месяце работы, что клиент хотел от вас другого
• проведёте кастдевы с его аудиторией и наконец поймёте, как делать контент, который бьёт в их боли
• посчитаете финансовую декомпозицию smm-отдела и наконец увидите, сколько денег приносит проекту ваша работа и как этим аргументировать свой чек
• разберёте конкурентов и вытащите оттуда рабочие связки: что забираем, что докручиваем, а от чего бежим
• научитесь делать грамотную аналитику контента и вытаскивать из цифр гипотезы, а не гадать, почему один рилс залетел, а другие нет
• напишете сценарии рилсов, которые реально приносят охваты, подписчиков и заявки, а не просто повторяют чужие тренды
• соберёте полноценную smm-стратегию, которая реально даёт результат, и научитесь защищать её перед клиентом так, чтобы он не лез в неё со своими правками

Про глубину лучше меня скажет Юля, которая до этого проходила другое обучение:

Каждое ДЗ — это кусочек вашей будущей стратегии. К концу обучения она собирается не потому, что вы поднатужились и написали её за ночь, а потому что вы вдумчиво и с обратной связью от наставников делали её по частям все 2,5 месяца!

3. Конструктивная и глубокая обратная связь

Развёрнутая и местами даже жёсткая обратная связь, а не просто «всё супер, идем дальше»

‹ ›

Примеры нашей обратной связи на домашки. Полистайте!

Реально сможете вырасти вы только там, где вам говорят, что конкретно не так и как это переделать.

Все домашки проверяю лично я или наставники (в зависимости от группы). Наставники — лучшие выпускницы прошлых потоков и действующие smm-специалисты с разъебными результатами в своих проектах!

‹ ›

4. Чат учеников вашей мини-группы, где вы не варитесь в себе, а усиливаете друг друга

‹ ›

Это, пожалуй, самая недооценённая часть обучения!

Всё обучение вы проходите в своей мини-группе, где у каждого уникальный опыт и свои проекты в разных нишах. У кого-то стоматология, у кого-то доставка еды, у кого-то эксперт по недвижке и др. И вы очень быстро понимаете, что трудности, с которыми вы сталкиваетесь — не что-то «уникальное», а просто рабочие задачи, у которых есть решение.

Общий вайб и новые друзья среди таких же как вы — smmщиков!

Reels-челлендж

Со 2-й недели обучения у нас стартует 2-х недельный челлендж, где вы каждый день снимаете рилс и получаете его разбор. Может звучать жёстко и трудно, но по факту это одна из любимых частей обучения у девочек, и вот почему:

‹ ›

И да, это про ваш личный блог. Тот самый, который вы обещаете себе вести с понедельника уже третий год.

5. Каждые 2 недели zoom-разборы с ответами на вопросы и помощью по проектам

Пример зум-разбора

Раз в неделю мы собираемся в мини-группах и разбираем ваши проекты вживую. Не абстрактные примеры, а ваш аккаунт, ваши цифры, вашу стратегию.

И слушать чужие разборы часто полезнее, чем свой:

‹ ›

6. Защита smm-стратегии

В конце обучения вы защищаете свою стратегию перед комиссией. Всё, как на настоящей защите перед клиентом, только сначала для нас!

Это, одновременно, самый стрессовый и самый интересный день обучения. До сих пор не понимаю почему, но у всех учениц после защиты стратегии перед нашим smm-жюри, разговор с клиентом больше не кажется таким страшным😂

‹ ›

Как это сработало у моих учениц

Вот к этому мы и идём все 2,5 месяца.

Анкета ни к чему тебя не обязывает — она нужна, чтобы я поняла, кто ты и с чем пришла, и чтобы наш разговор был по делу, а не просто «расскажите о программе», поэтому прошу заполняйте её подробно и честно!